Prospecter grâce à l’emailing dans un environnement professionnel

Introduction

J’écris ça parce que je vois beaucoup d’appels à froid ces derniers temps. Juste un avertissement, j’écris mes pensées personnelles et mes expériences. Je n’essaie pas de vous transmettre cette information, je ne fais que vous décrire ce qui a fonctionné pour moi et dans mon secteur (SaaS et logiciels d’entreprise).

J’ai travaillé directement avec la toute première entreprise qui prétend introduire le modèle de revenu prévisible et j’ai vu ce modèle en action et j’en ai fait partie. Si vous avez des questions allez dans les commentaires.

Qu’est-ce qui ne va pas avec le Cold Calling ?

Parlons d’abord de l’appel à froid 1.0 aka appeler un prospect qui ne sait pas qui vous êtes, ce qu’est votre entreprise et quelles solutions vous avez à offrir.

On sait tous que ça ne marche pas. Et les vendeurs de la “vieille école” vont argumenter que la vente est un jeu de volume et de chiffres. “Plus vous obtenez de cadrans, plus vous aurez de chances d’obtenir l’accord d’un prospect pour aller de l’avant dans le pipeline”…… “Smile and dial mentality”. Hah. Bien sûr, vous avez peu de chance de décrocher une perspective d’appels aveugles à froid, mais bon sang, vous allez être en train d’exsuder beaucoup de temps et d’énergie. Il y a une façon plus intelligente et plus stratégique de faire les choses, surtout avec l’avancement de la technologie à notre époque.

Beaucoup de départements dans les grands comptes se débarrassent complètement de la messagerie vocale, ce qui rend les appels obsolètes.

Pourquoi l’email est si utile pour la prospection ?

J’adore l’utilisation de l’email pour prospecter et voici quelques raisons pour cela :

  • C’est une façon non intrusive de se présenter à soi-même, à l’entreprise, et donne une raison de communiquer avec le prospect.
  • Vous pouvez passer à l’étape suivante plus facilement.
  • C’est plus un toucher doux alors que les appels à froid ennuient vos prospects.
  • Vous pouvez obtenir le volume ET la précision.
  • Les gens vérifient leurs courriels tous les jours.
  • Vous pouvez faire des mails de relance
  • Vous pouvez suivre l’activité de l’autre côté (c’est l’un des aspects les plus importants).
  • Mon agenda est occupé chaque semaine.

Moins de temps perdu à composer des numéros, à laisser des messages vocaux, à passer les EA / gatekeepers, etc.

Les façons dont vous avez envoyé des courriels INCORRECTEMENT comme méthode de prospection.

Trop long et non compatible avec les appareils mobiles – aiguisez et raccourcissez vos courriels pour obtenir les meilleurs résultats. 80-90% des gens vérifient leurs courriels sur leurs appareils mobiles, alors rendez-les conviviaux.

En ce qui concerne mon premier point – certains courriels posent trop de questions. Un seul appel à l’action, c’est tout.

Votre appel à l’action devrait l’être : Demander une référence OU Demander une réunion

Vous en envoyez trop et cela commence à ressembler à une campagne d’emailing de masse.

Vous ne visez pas votre marché de niche et écrivez plutôt un email générique. Adaptez vos courriels à votre MT.

Ok, cool, tu viens de me dire que tout mon processus est foutu….. Comment puis-je le réparer ?

Gardez à l’esprit que je ne parle que des logiciels spécifiques. À ce stade, j’espère que votre entreprise a mis en place un processus de transfert du BDR à l’EA. Pour une référence plus facile : Les BDR sont les prospecteurs, les AE sont les plus proches. Si vous ne savez pas ce que cela signifie, je n’irai pas trop loin, je suggère de chercher quelques mots-clés sur ce sous-reddit ou sur google pour avoir une meilleure idée.

Voici le processus que j’utilise et que j’enseigne à mes BDR à utiliser. Mes BDR (3 qui m’ont été assignés) l’utilisent depuis que je les ai introduits et ils sont passés d’un simple quota à l’écraser toutes les semaines depuis un mois.

Choisissez quelques comptes et tirez au moins 100-200 noms qui ressemblent à de bons titres : (CEO, PDG, CDO, directeur).

Ecrire un email ciblé en fonction de leur secteur d’activité. Consultez quelques comptes liés pour avoir une idée générale des personnes auxquelles vous vous adressez.

ET JE N’AI PAS RÉUSSI À ATTEINDRE CES POINTS : Qui vous êtes, pourquoi vous vous adressez à cette personne SPÉCIFIQUE, quels problèmes votre entreprise résout, crédibilité par le nom en laissant tomber certains clients actuels, et votre APPEL à l’action (demander une référence à quelqu’un d’autre OU une rencontre avec un prospect).

Si vous cherchez une agence de prospection efficace, nous vous conseillons Sales XL.

Envoyez-les dehors. Vous devriez obtenir un taux de réponse de 9 à 10 %.

Il y a 3 résultats possibles ici :

  • S’ils répondent et veulent planifier une réunion, faites-le.
  • S’ils vous donnent une référence, assurez-vous de suivre le même processus, mais cette fois-ci, faites une campagne très ciblée pour cette référence spécifique. Assurez-vous de nommer drop ou même CC la personne qui l’a référé. Cette fois, demandez la réunion et pourquoi ce serait bénéfique.
  • Certains de mes prospects n’ont pas répondu… (c’est ici que le suivi des courriels entre en jeu)
  • Où Cold Calling 2.0 entre en jeu

Si vous arrivez à l’étape 5c et que certains de vos prospects n’ont pas répondu, assurez-vous de vérifier votre outil de suivi des courriels. S’ils ont ouvert le courriel au moins deux fois ou plus, ils valent la peine d’être appelés (à mon avis).

C’est là qu’intervient le cold calling 2.0. Vous avez maintenant présenté vos prospects à vous, à vous-même et à votre entreprise ET vous avez de solides preuves qu’ils consultent votre courriel afin que vous ayez une introduction chaleureuse.

De cette façon, si vous les appelez, ils auront une idée générale de qui vous êtes et seront plus ouverts à la conversation. Cela vous évitera également de passer beaucoup de temps à expliquer ce que fait votre entreprise.

Appelez-les, posez les bonnes questions pour les engager (ne vous contentez pas de leur parler aveuglément – ayez une conversation authentique), trouvez la douleur et diagnostiquez-la comme un médecin chirurgien. Adoptez une approche consultative, ne vous faites pas passer pour un vendeur. Vous êtes l’expert et vous êtes là pour extraire la douleur, et afficher la valeur pour l’alléger. Si vous êtes un BDR, c’est le moment de planifier la réunion. Si vous êtes un AE, c’est le moment de programmer la démo.

Conclusion

Ayez quelques pensées pour couronner le tout. La raison pour laquelle ce processus BDR-AE “Predictable Revenue” fonctionne si bien est que :

a) Les vieux qui ont tendance à être AE, SUCK à prospecter de nos jours (surtout ceux qui croient encore que le fait de décrocher le téléphone et de composer à l’aveugle produira des résultats). Ce qu’ils savent bien faire, c’est de trouver la douleur et de fermer.

b) Les nouveaux qui ont tendance à être des BDR, SUCK à la fermeture (puisqu’ils sont si nouveaux dans le domaine de la vente). Ce qu’ils savent bien faire, c’est prospecter et utiliser des outils technologiques tels que les liens, le courrier électronique, la recherche, etc. pour susciter l’intérêt des prospects.

c) Que les anciens consacrent leur temps uniquement à la fermeture, que les nouveaux consacrent leur temps uniquement à la prospection. Mettez ces deux points forts ensemble et vous avez des affaires à générer.

A mon avis, en tant qu’Entreprise AE relativement jeune, l’une de mes forces est de pouvoir à la fois prospecter et fermer. Un bon vendeur, en tout cas, doit être bien informé. Comme un AE ne dépend pas tant de vos BDR pour obtenir les prospects que vous voulez – c’est normal d’essayer de faire de la prospection vous-même. En tant que BDR, ne vous considérez pas strictement comme une personne de marketing qui n’est bonne qu’à susciter l’intérêt des prospects. Appelez vos prospects et qualifiez-les, apprenez autant que possible, disséquez les connaissances que votre AE peut utiliser dans leur réunion.

J’ai beaucoup d’autres réflexions sur le format BDR-AE, Predictable Revenue, parce que j’ai vécu et respiré tout ce processus chez mon ancien employeur. Je pourrais en écrire d’autres, mais je vous invite à poser vos questions. Je suis également ouvert à entendre certains sujets sur lesquels vous aimeriez que j’écrive. Je suis également ouvert à entendre ce qui a fonctionné pour vous et les moyens d’améliorer mon processus.

Prospecter grâce à l’emailing dans un environnement professionnel

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